Il Cliente
- Cliente: Palazzo Viceconte
- Stelle: 4
- Location: Matera, MT
- Sito Web: www.palazzoviceconte.it
Strategia & Risultati
Revenue Management è sinonimo di strutturati meccanismi di gestione, non sempre immediati per un albergatore o ristoratore che si avvicini per la prima volta a questo servizio di consulenza alberghiera. Per capire cosa sia un progetto di Revenue Management e quali i nostri segreti di Revenue Strategy ti proponiamo il caso di studio di Palazzo Viceconte ripercorrendo un’esperienza di successo, che ha portato a un reale aumento del profitto e a una crescita della struttura.
In un precedente articolo del nostro blog abbiamo già avuto modo di parlare della collaborazione con Palazzo Viceconte, struttura 4 stelle di Matera, riportando considerazioni preliminari sul lavoro allora ancora in fase iniziale.
Oggi invece possiamo analizzare in modo più compiuto il lavoro svolto e fare valutazioni più approfondite circa i risultati in termini di profitto e di performance, portati dalla nostra strategia di Revenue Management.
Prima Fase: Conoscere il Cliente
La prima interazione con il management è avvenuta durante uno dei corsi di formazione gratuiti da noi organizzati – Revenue Management Alberghiero: Migliorare i Risultati. Il cliente si è dimostrato subito interessato ai temi del nostro intervento, dedicato alle strategie e alle tecniche utili non solo per vendere di più ma soprattutto per guadagnare di più.
L’incremento del profitto è parte integrante della filosofia e dello slogan di Logichotels – Rights Moves, More Profit – e questo ha incentivato il cliente a confrontarsi a lungo con noi su questo aspetto. In occasione del corso abbiamo cercato di comprendere i bisogni e le necessità di Palazzo Viceconte in termini di ottimizzazione della performance sia economica sia gestionale.
La struttura è aperta da pochi anni, tuttavia, al nostro incontro sul finire del 2013, soffre di alcune problematiche:
- Sottoutilizzo dell’inventario
- Pricing scollegato dalle dinamiche quantitative/qualitative della domanda
- Posizionamento di marketing anonimo
A discapito di questi punti di debolezza la struttura vanta una buona brand reputation, una location attraente e una cultura di base del Revenue che ha permesso la realizzazione di una strategia di successo.
Seconda Fase: Check-Up Gratuito
Come da nostra consuetudine, dopo l’incontro iniziale al seminario, abbiamo proposto alla struttura il nostro servizio di check-up gratuito, un’accurata analisi on site volta a valutare le opportunità di crescita dell’Hotel. Si tratta di una valutazione fisica e logica a domicilio, senza alcun costo e impegno per il cliente. Come rinunciare a una tale occasione? Infatti dopo pochi giorni ci siamo recati a Matera e tutto lo staff di Palazzo Viceconte si è reso disponibile a mostrarci nel dettaglio l’Hotel e a rispondere alle nostre domande.
Dopo questo primo step on site dedicato ai rilievi, alla raccolta di dati, foto e interviste alla proprietà e alla direzione, è seguito un secondo step in remote mode, con lo studio delle informazioni raccolte e l’indagine sul posizionamento competitivo della struttura.
Abbiamo così individuato un quadro generale sulla situazione dell’hotel, con particolare attenzione alle opportunità di crescita della struttura e di ottimizzazione del profitto. L’intera analisi è stata relazionata al cliente mediante un report confidenziale scritto, spedito alla Proprietà/Direzione come atto conclusivo del nostro servizio di check-up.
Terza Fase: Progettazione della Strategia
Soddisfatta di questa valutazione preliminare, la struttura ci ha chiesto di occuparci della progettazione e attuazione di una strategia di Revenue Management. Questo mix di consulenza strategica, di gestione operativa, di trainig con lo staff alberghiero e di vera e propria formazione Revenue, a firma Logichotels.
Il piano d’azione, progettato su misura per Palazzo Viceconte, ha 3 livelli di intervento:
- Livello del Marketing – Individuato il segmento target sul quale concentrare l’investimento: famiglie con figli grandi e coppie di mezza età, con disponibilità economica medio-alta. Delineato il plus valore della struttura: l’opportunità per i clienti di soggiornare in una dimora storica di grande fascino, come si faceva a inizio secolo scorso. Dall’analisi del check-up tecnico emerge che questa caratteristica dell’Hotel sia apprezzata dagli ospiti ma non sfruttata e/o comunicata.
- Livello del Prodotto – Modificato il piano camere, composto da classic, junior suite, suite a classic, superior, junior suite, junior suite con terrazzo, suite, suite superior. Diversificata la classe delle stanze in base all’ampiezza, alla vista sui Sassi di Matera, all’arredamento, alla posizione, piano nobile affrescato, piano alto con vista, ecc. …
- Livello del Tariffario – Adottata una struttura tariffaria più larga, con diverse class rates (es.: Non refundable, MLOS, modificabile, cancellabile) e più profonda, con diversi livelli tariffari (in modo che si adegui alla percezione del valore del singolo prodotto da parte dei clienti), il noto willingness to pay. Una struttura che offra una disponibilità tariffaria in linea con le caratteristiche della domanda.
La progettazione e realizzazione di questi interventi è sempre accompagnata dalla nostra offerta commerciale: trasparente e su misura a seconda delle esigenze del cliente, ma rigorosamente ispirata al nostro motto, Right Moves, More Profit. Per noi il profitto è l’indice di misurazione del nostro operato ed è proprio sull’aumento del profitto che vengono calcolati i nostri compensi. Nel caso specifico di Palazzo Viceconte abbiamo proposto il 12% sull’aumento incrementale del margine di contribuzione netto.
Per calcolare l’aumento del margine di contribuzione si sottraggono al Fatturato dell’anno in corso tutti i costi variabili e i costi di intermediazione. Stessa operazione viene effettuata sul fatturato dell’anno precedente. Infine si sottrae il profitto dell’anno passato a quello attuale.
La cifra che risulta da questa sottrazione costituisce la base sulla quale Logichotels calcola il proprio compenso.
Nessuna sorpresa, nessuna spesa aggiuntiva, ma soprattutto un incremento del profitto garantito.
Quarta Fase: Analisi dei Risultati
A dimostrazione che il nostro approccio di Revenue Management permette realmente di raggiungere i risultati attesi, ecco i numeri che abbiamo ottenuto con Palazzo Viceconte a distanza di 10 mesi.
- Profitto Incrementale +61%
- Fatturato Incrementale +75%
- REVPAR +59%
- ADR +11%
Un vero e proprio successo, molto apprezzato non solo dal cliente ma anche da noi in quanto conferma ulteriore di un metodo di Revenue che funziona davvero. Questi ottimi risultati – e la collaborazione reciproca – ci hanno permesso di instaurare un buon rapporto con il cliente, con il quale continuiamo tuttora a operare anche in occasione di eventi e seminari.
Un esempio è l’evento Matera: Territorio e Imprese per lo Sviluppo Turistico, dedicato alle strategie e agli strumenti per la valorizzazione del territorio, organizzato da Logichotels lo scorso 6 giugno, che si è tenuto proprio a Palazzo Viceconte e al quale ha partecipato anche Muse Comunicazione.
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