Yield Management Vs Revenue Management
- Yield e Revenue Management sono la stessa cosa ?
- É nato prima lo Yield o prima il Revenue Management ?
- Lo Yield riguarda il settore aereo mentre il Revenue riguarda gli hotel
Per chi si approccia per la prima volta al Revenue Management e dintorni, uno dei primi argomenti in cui ci si imbatte (online come de visu ) è la diatriba su cosa significhino effettivamente i due termini – Yield e Revenue; quali implicazioni pratiche comporti adottare l’una o l’altra strategia (ammesso che siano diverse tra di loro), ecc. I vari consulenti e/o esperti della materia magari ci accapigliamo, ognuno cercando di avvalorare la propria tesi, sperando forse di far colpo sul proprio interlocutore.
Management
Personalmente ritengo molto più interessante la parola “management”. Parola che deriva dal verbo francese manager, a sua volta derivato dal latino manu agere che significa condurre con mano. Nel nostro caso management significa “prendersi cura di”, e ancora più banalmente (ma senza perdita di pertinenza), occuparsene continuativamente. In questo senso il revenue management non funziona. Non può funzionare se non vi si lavora ogni giorno, tutti i giorni. Non è un meccanismo che, una volta avviato, funziona da solo. Ben vengano i software (RMS) che sicuramente aiutano il Revenue Manager nel prendere delle decisioni profittevoli, ma l’intervento umano, l’esperienza, la conoscenza del mercato sono insostituibili. Gli ultimi anni sono pieni di casi di hotel, anche di un certo livello, che hanno affrontato investimenti importanti per dotarsi di soluzioni informatiche di RM pensando (erroneamente) di lasciare a tali sistemi tutta la gestione tariffaria e di inventario relegando al sales il compito di “schiacciare il pulsante”. Beh posso dire senza tema di smentita che nella stragrande maggioranza dei casi, tali investimenti si sono rivelati una inutile perdita di denaro e tempo. Un sistema di RM non funziona da solo. Senza l’intervento umano (anche solo per confrontare la previsione con il consolidato in modo da correggere i modelli di forecast) ben presto le prestazioni del sistema decadono, via via l’output diviene sempre meno affidabile, e sempre meno lo si utilizza. Così nel giro di qualche anno nessuno ricorda più nemmeno le credenziali per accedervi celandosi dietro alla frase “tanto non funzionava”.
E allora qual è il lavoro del Revenue Manager?
È la domanda che ricordo mi fece il mio fiscalista quando, qualche anno fa, decisi di dedicarmi anima e cuore a questa disciplina. Fare “Management” nel Revenue significa
- confrontare le proprie tariffe con quelle della concorrenza;
- analizzare le prenotazioni entrate il giorno precedente;
- analizzare le cancellazioni, no shows, rifiuti per tariffa (rate resistence) del giorno precedente;
- analizzare la domanda rilevata per i futuri giorni della booking window;
- aggiornarsi su eventuali eventi sulla destinazione;
- su destinazioni leisure tenere in considerazione la variabile tempo (atmosferico);
- adeguare le tariffe in base alla previsione della domanda;
- gestire l’inventario camere in ottica di multicanalità e di profit management.
E questo lo si fa tutti i giorni (talora più volte al giorno), durante i week-end, durante le festività (ancor di più), la vigilia di Natale o l’ultimo dell’anno.
Ma sei sicuro? Perché lo fai?
Fu la seconda domanda del mio fiscalista, al quale risposi:
Per passione e amore per questo lavoro.
