Il 26 novembre abbiamo presentato uno speech all’evento [Live] Roma – Caput Mundi, un seminario di approfondimento di #HotelsPeople per aggiornare i professionisti del settore turistico-alberghiero sui nuovi strumenti di Sales & Marketing e Revenue Management presenti sul mercato.
Il nostro intervento, dal titolo – Gestire il Cliente: dalle Leve del Marketing alle Chiavi di Revenue – ha approfondito affinità e contrapposizioni tra Marketing e Revenue, entrambi coinvolti nelle strategie per il miglioramento della performance del Brand alberghiero.
#HotelsPeople [Live] Roma – Caput Mundi
Eventi live e webinar online come punto di incontro per la condivisione di esperienze e competenze tra professionisti del turismo: questo è il progetto #HotelsPeople, ideato e organizzato da Enzo Aita in collaborazione con Nozio Business.
L’evento di Roma, incentrato sull’influenza di web e nuove tecnologie sul settore Travel e Hotel, ha esaltato l’importanza degli strumenti di Marketing e Revenue per cogliere al volo le opportunità nascenti sul mercato.
Un intero pomeriggio di seminari ad accesso gratuito dedicati a Revenue Management, Online Travel Distribution, Reputation Management, Social Media Marketing e Online Media Advertising.
L’evento ha registrato una partecipazione elevata e attiva anche per la presenza di prestigiosi relatori, come Vittorio Deotto di HermesHotel® che ha parlato dell’importanza dei Social Media come strumenti di marketing comunicativo. In poche parole un grande successo.
Dove
ROMA
Via Cicerone, 55/C
VOI Hotel Cicerone
Mercoledì, 26/11/2014
Marketing e Revenue: Quale Legame?
Gestire il Cliente – dalle Leve di Marketing alle Chiavi di Revenue: il nostro intervento a #HotelsPeople [Live] Roma – Caput Mundi si è concentrato principalmente sulle strategie e le tecniche da impiegare per una corretta gestione del cliente in ambito turistico-alberghiero. Si tratta di un argomento delicato poiché coinvolge non solo i principi alla base della gestione Revenue, ma anche gli obiettivi e i campi di azione del Marketing.
Marketing e Revenue, sapientemente miscelati, sono elementi fondamentali di una visione olistica che coinvolga entrambe queste leve, con il comune obiettivo del miglioramento della performance del cliente, in termini oggettivi di incremento di profitto, al quale Logichotels punta.
Marketing
Il Marketing può essere definito attraverso le parole di Philip Kotler come
… quel processo sociale e manageriale diretto a soddisfare bisogni ed esigenze attraverso processi di creazione e scambio di prodotti e valori
E sempre Kotler: “È l’arte e la scienza di individuare, creare e fornire valore per soddisfare le esigenze di un mercato di riferimento, realizzando un profitto”.
L’obiettivo principale è quello di stimolare la domanda: far conoscere un determinato prodotto, un brand o un servizio al pubblico e attrarlo in quella direzione.
Per raggiungere gli obiettivi di vendita, le imprese combinano tra loro 4 variabili, le 4P del Marketing Mix:
- Product
- Price
- Place
- Promotion
Nel nostro evento presentiamo anche la quinta leva – People – cioè l’attenzione ai bisogni dell’utente, ossia la capacità di offrire un servizio misurabile in base non solo alla qualità ma soprattutto al valore aggiunto che è in grado di proporre.
L’innovazione e la forte concorrenza sul mercato hanno portato gli utenti a essere più esigenti, per cui non è più sufficiente spingere le persone all’acquisto, bisogna coinvolgerle emotivamente.
Revenue Management
Il nostro approccio al Revenue Management si concentra sulla creazione di un sistema di analisi dati e gestione delle capacità disponibili – camere di Hotel e posti tavola del Ristorante – al fine di massimizzare e ottimizzare i profitti. Il prezzo non va determinato solo in base al semplice incontro tra domanda e offerta del mercato, ma adeguato alla percezione del valore del singolo prodotto da parte dei clienti (willingness to pay).
Le tecniche di Revenue Management da noi delineate durante l’intervento non tendono soltanto a definire il prezzo di vendita quanto piuttosto a stabilire a che tariffa non vendere un determinato prodotto: questo implica il passaggio da una mera gestione del prezzo a una vera e propria gestione della disponibilità del prodotto.
La disponibilità di camere e posti tavola viene ottimizzata in un’ottica di incremento del profitto ed è direttamente collegata alla capacità produttiva. Questo è valido per gli Hotel e per le Spa così come per i Ristoranti: avere un solo cuoco per 500 ospiti è impensabile, la disponibilità dipende quindi non solo dal numero di posti a tavola ma anche dal personale a disposizione, che contribuisce a creare la tua capacità produttiva.
Nel tuo Albergo la gestione della disponibilità è fondamentale ai fini del profitto: una camera vuota è un costo, ma una camera piena venduta al prezzo sbagliato rappresenta un mancato ricavo e quindi una perdita considerevole. Sino ad arrivare a una possibile incrinatura o difficoltà nelle tue operazioni di Branding!
Questo implica un’accurata strategia di controllo delle richieste di prenotazione, alcune addirittura da rifiutare in un’ottica di ottimizzazione dei profitti.
Processo Olistico: Quando Revenue e Marketing si Incontrano
Da sempre le tecniche di Marketing e quelle di Revenue Management condividono aspetti, come la gestione del prezzo e il condizionamento della domanda. Quando si progetta l’ottimizzazione delle vendita dei tuoi prodotti non limitarti ad applicare generiche formule di Revenue Management, ma utilizza un approccio più lungimirante, risalendo fino alle leve di base del Marketing. La gestione del target, il posizionamento del brand e le 5P rappresentano una base di partenza imprescindibile per qualsiasi buona strategia di Revenue.
Si potrebbe considerare il Revenue Management come un’estensione del Marketing, due aree separate da un confine sottile ma le cui funzioni si condizionano a vicenda. Come abbiamo detto durante il nostro incontro a Roma, la missione principale del Marketing consiste nello stimolare la domanda, mentre il Revenue Management tende a controllarla e in alcuni casi persino a frenarla, attraverso la variabilità di prezzo e le restrizioni, lo studio delle alternative e la valutazione dei possibili rischi di invenduto o di diluizione tariffaria. Ma armonizzati i due elementi portano al successo per le tue performance alberghiere.
Ricorda sempre che il nostro guadagno è nella crescita del tuo profitto.
Protagonisti dell’Evento
In ordine cronologico, il seminario ha visto l’intervento di:
- Enzo Aita, HotelsPeople
- Elisabetta Furia, Nozio
- Emmanuel Noguera, Pricematch
- Vittorio Deotto, HermesHotels®
- Luca Parducci, HotelTonight
- Gabriele Petroni, Oscar WiFi
- Antonio Montemurro, Logichotels
- Diego Orzalesi, HootSuite Ambassador
- Erminia Donadio, Hospitality News
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