Qualche giorno fa, in occasione del nostro seminario “Educational: Territorio, Turismo, Imprese, Sviluppo” svoltosi a Matera nella meravigliosa cornice del Palazzo Viceconte (nostro Cliente), di fronte ad una qualificata platea di albergatori, manager e operatori del settore, la seconda parte del nostro intervento “Riduciamo il management divide” verteva su un argomento poco dibattuto ma di grande interesse e dai mille risvolti: Come il processo decisionale impatta nella profittabilità di una struttura ricettiva.
Ne è nato un dibattito molto partecipato che ha favorito diverse considerazioni che mi hanno indotto a scrivere questo breve post sulla questione.
Il Revenue Management è l’arte di massimizzare il rendimento di un business prendendo in tempo decisioni di vendita appropriate attraverso una corretta metodologia di previsione. Dott. Prof. Josè Roblés
È la definizione di RM che più trovo aderente alle mie modalità operative e al mio pensiero. In tale definizione si enfatizza il ruolo del Revenue Management come faro, come supporto al processo decisionale.
In Logichotels attribuiamo alla qualità della decisione una importanza fondamentale, in ogni singolo aspetto della gestione alberghiera.
Di solito prendo in prestito una frase di Stafford Beer, famoso scienziato e pioniere dei sistemi informativi, per chiudere i nostri seminari: “La vera libertà che abbiamo è di cambiare le nostre strutture e le nostre strategie in modo che il futuro sia diverso da quello a cui saremmo andati incontro se non avessimo fatto quei cambiamenti”.
Il messaggio è chiaro. Nessun manager, nessun direttore o proprietario di hotel può sottrarsi alla propria prerogativa più importante: prendere decisioni ed agire di conseguenza. Nessuno può garantire niente sul futuro, in ogni caso gli eventi si susseguono, e il management (così come chiunque) ne viene coinvolto.
In termini di ottimizzazione del fatturato, l’accettazione di una prenotazione non è scontata: è una decisione che deve essere giustificata, così come il suo rifiuto. Bisogna anche qui prendere una decisione, la quale deve essere la più consapevole, ragionata e profittevole possibile. Il Revenue Management ci dà una dimensione, un orizzonte o se preferite una cornice entro cui lavorare. Questa cornice non sarà sempre così come l’avevamo immaginata ma fornisce al management una traccia, una sorta di impegno alla quale si deve conformare per ottenere quanto auspicato o evitare l’indesiderabile.
Il vantaggio di prendere una decisione consapevole mette il management nella condizione di riconoscere i propri errori ed, in futuro, evitarli. Oppure consente di distinguere i propri successi e poterli ripetere. In ogni caso colui che vi è preposto non può esimersi dal prendere decisioni. L’alternativa è agire casualmente, ma in tal caso non parlerei di manager.
Cercare di accordare la domanda (elemento dinamico) con la disponibilità di camere (elemento statico) costituisce un vero e proprio rompicapo che l’albergatore deve risolvere prendendo quindi decisioni atte a produrre un profitto. Se questo è vero, possiamo anche dire che il fatturato di una struttura ricettiva è direttamente proporzionale alla qualità del processo decisionale. Ovvero, detto in altri termini, la qualità della decisione diventa fattore strategico di profittabilità.
Ogni volta che prendiamo una decisione di business impattiamo sul fatturato, in modo positivo o in modo negativo. Ed è questo ciò che bisogna interiorizzare, perché una volta che abbiamo venduto una camera prendendo una decisione di prezzo errata, quante bottigliette d’acqua dovremmo vendere per recuperare tale errore? Accettare una prenotazione richiede una razionalità non dissimile da quella necessaria a rifiutarla. Se non si hanno motivazioni razionali del perché si accetta una prenotazione, forse si dovrebbero rivedere i propri processi gestionali.
Quello che manca spesso oggi nel processo decisionale è la consapevolezza. Le decisioni e le conseguenti azioni si basano sull’intuito, sull’esperienza, sulla fortuna. Ma oggi, purtroppo, non basta più; l’esperienza in un campo in cui nel giro di un mese cambia tutto ha una importanza inferiore rispetto al passato.
Il Revenue Management quindi si propone anche come valido supporto al processo decisionale. Anche qualora le previsioni non si mostrassero del tutto esatte, le decisioni scaturenti sarebbero comunque migliori rispetto a quelle prese senza nessuna base previsionale. In ogni caso, continuamente, il manager deve prendere decisioni.
Restate in contatto e buone decisioni a tutti!
